A napokban olvastam egy érdekes és szerintem hasznos cikket Jane Porter-től, amelyben olyan kérdésekre keresi a választ, amelyekkel valószínűleg a befektetők elárasztják majd a vállalkozókat. Érdemes ezeket elolvasni, átgondolni vagy akár tovább gondolni, természetes fenntartásokkal és saját helyzetünkre aktualizálva. Már csak azért is, mert „többé-kevésbé az emberek a nyilvánvaló kérdéseken buknak el, mert túl felületesen gondolkodnak”. (A teljes cikk itt olvasható.)
1. Mire van szüksége az ügyfeleidnek és hogyan tudod ezt biztosítani?
Nem elég elmondani a befektetőknek, hogy a termékedre vagy szolgáltatásodra kereslet mutatkozik, de ennek alátámasztására szigorú tényekre és példákra van szükség. Miért is van erre kereslet? Honnan lehet ezt tudni?
2. Milyen biztosítékot tudsz felmutatni a sikerhez?
A tőkét kereső vállalkozók gyakran a rossz dolgokra koncentrálnak, mikor megpróbálják meggyőzni a befektetőket arról, hogy képesek sikerre vinni az elképzelésüket. Amikor a szakértelmedről, rátermettségedről beszélsz, ne sorold fel a cégek neveit ahol dolgoztál vagy az iskolákat ahol végeztél. A pontosan meghatározott, elért üzleti teljesítményekre, sikerekre szorítkozz. Milyen termékeket fejlesztettél? Mely jelentős ügyfeleknek sikerült már korábban értékesítened? Mennyi bevételt értél el? A befektetők mindig mérhető bizonyítékot keresnek.
3. Ki van a csapatodban?
Már már elcsépelt kijelentés, de a befektetők elsősorban emberekbe fektetnek. Egy olyan csapatra, amely képes a sikerre. Fontos, hogy a csapat legyen megbízható, talpraesett, szakértő, stb. Hogy minden klappoljon. Koncentrálj azokra a tapasztalatokra, lehetőségekre és tudásra, amiket a csapatod rejt. Ha egyedül vagy, akkor pedig kezdj el építeni egy csapatot, ha befektetők előtt vagy, mutasd be kiket is szeretnél a csapatodban látni, és hogy miként, mennyiért fogod őket megszerezni, alkalmazni.
4. Mennyire ismered a versenytársaid?
Olyan nincs, hogy nincs versenytárs!. Ha ezt mondod egy befektetőnek, akkor ő könnyen arra következtet, hogy nem ismered a piacot, és valójában a piacon nem ér sokat az üzleted. Versenytársaid ismerete megmutatja, hogy nem csak okosan látod a dolgokat, hanem magabiztosan elfogadod a kihívásokat. Máskülönben a versenytársaid elemzéséből könnyen át tudsz váltani arra, miért is vagy Te jobb tőlük.
5. Miben vagy jobb a versenytársaidnál?
A tőkét kereső projektgazdák túl gyakran használnak közhelyeket, mintsem konkrétumokat, ha a versenyelőnyről beszélnek. Például, nem elég a befektetőnek azt mondani, hogy a vevőszolgálatod jobb, vagy a technológia sokkal innovatívabb, amit kifejlesztettél, stb. Meg kell mutatnod, hogy mik is a különbségek.
6. Hogyan tudnád definiálni a célpiacot?
Tudd, milyen piacra, és pontosan kikre lő a céged, és tisztázd azt is, hogy miként fogod elérni ezeket a potenciális vásárlókat, felhasználókat. Például: ha kávét árusítasz fiatal városi szakembereknek, meg kellene vizsgálnod a célközönség növekedési lehetőségeit, a vásárlói preferenciált, a legmegfelelőbb marketing csatornákat, stb.
7. Mire a legérzékenyebb a vállalkozásod?
Ahhoz, hogy megmutasd a befektetőnek, hogy tényleg ismered a vállalkozásod, mutass rá a lehetséges gyengeségekre és arra, hogy hogyan hathatnak rád. Határozd meg a lehetséges kockázatokat – és a megtervezett válaszokat rájuk – ami meg fogja mutatni a befektetőnek, hogy mennyire állsz készen nekifutni az üzletnek.
8. Hogyan fogod eladni a terméked?
Milyen eladási csatornákat és partnereket tervezel használni? Egy eladás mennyi ideig tart? Mennyibe kerül egy új ügyfelet szerezni? Mi a kulcsfontosságú árképző mutatód? Ne feledd, a befektetők számára az a leglényegesebb, hogy mennyi pénzt tud termelni a vállalkozásod, és mennyire hamar...
9. Miket értél el eddig?
Gondold végig, mik azok a kézzel fogható, jelentős mérföldkövek, amiket elértél eddig. Olyanok, mint például a megszerzett ügyfelek, elért nagykereskedők, terjesztők, stb. A befektetők előtt gyakran túl sok időt töltenek a prezentálók a termék vagy a vállalkozás háttértörténetével és a nehézségekkel, amiken keresztül mentek, a mérföldkövek és eredmények említése helyett.
10. Miért is van szükséged a pénzre?
A befektetők szeretik tudni, hogy a pénzüket termékfejlesztésre, szervezetfejlesztésre, vagy a vállalkozás valamely más kézzel fogható módon történő növelésére szeretnéd használni. Be kell mutatnod azokat a mérföldköveket, amelyeket el szeretnél érni a befektetéssel!
